BACHELOR RESPONSABLE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Mise à jour le 24/06/2024

Parcours en alternance

1000 h en présentiel

Le BAC+5 Manager du Développement Commercial en alternance est une formation sur 2 ans délivrant un titre RNCP de niveau 7 qui vise à former des spécialistes de la négociation commerciale de haut vol en prenant en compte les évolutions du marché et des emplois. Ce cycle de deux années amène les étudiants à être immédiatement opérationnels à leur sortie de formation. Vous occupez un poste de chef d’entreprise, de chef de projet, de chef comptable de PME/PMI, de contrôleur de gestion junior, de sales, d’account manager

Objectifs

Former des spécialistes de la négociation commerciale de haut niveau en prenant en compte les évolutions du marché et des emplois.
Agir en tant que chef d’orchestre des ressources de l’entreprise pour encourager une collaboration efficiente et efficace, tout en répondant aux besoins des clients et en maîtrisant les coûts, la qualité et les délais

S'inscrire

Pré-requis

Être titulaire d’un diplôme de niveau 5  (BAC +2)

Pour les Alternants : avoir une entreprise d’accueil et une promesse de signature d’un contrat d’apprentissage de 12 mois (cas général).
Être apte sur le plan médical (Médecine du travail obligatoire dès signature du contrat d’apprentissage).

Programme

ENSEIGNEMENTS PROFESSIONNELS

Bloc 1 : Analyse des enjeux stratégiques de l’entreprise

C1.2. Analyser la stratégie, la vision, les missions et les valeurs de son entreprise afin d’adapter ou de proposer une stratégie commerciale en lien avec la politique générale de l’entreprise.
C1.3. Comprendre les attentes divergentes et convergentes des parties prenantes internes et externes de l’entreprise pour mesurer leurs enjeux et leurs impacts.
C1.4. Comprendre le fonctionnement du parcours d’achat du client et son mode de réflexion afin d’adapter des actions commerciales face à l’évolution du marché.
C1.5. Identifier et comprendre les concurrents directs et indirects afin de positionner les offres commerciales de l’entreprise sur le marché.
C1.6.Réaliser une veille sectorielle, concurrentielle et médiatique afin d’anticiper les évolutions et les besoins des clients à l’aide d’outils adaptés. 6
C1.7. Définir des objectifs commerciaux en corrélation avec les axes stratégiques de l’entreprise afin qu’elle se développe sur son marché grâce à :- l’analyse et la compréhension du parcours d’achat des clients actuels.- La politique tarifaire selon la stratégie de positionnement.
C1.8. Identifier les ressources utilisées (financières, humaines, matérielles, immatérielles) pour optimiser la rentabilité, le risque et l’équilibre financier de l’entreprise en s’appuyant de données financières.

Bloc 2 : Déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise

C2.1. Identifier les cibles commerciales afin de personnaliser l’approche commerciale grâce à des outils adaptés et une préparation sur mesure.
C2.2. Analyser et comprendre la structure de son portefeuille clients en vue d’identifier des pistes de développement grâce à la construction d’une matrice commerciale.
C2.3. Élaborer un plan d’actions commerciales afin de déployer la stratégie de l’entreprise sur le terrain en déclinant les objectifs stratégiques et opérationnels.
C2.4. Construire des outils commerciaux et des supports de communication en vue de mener les actions commerciales terrain en se rapprochant du service marketing et du service communication.
C2.5. Communiquer le plan d’actions commerciales, sa progression et les résultats auprès des services supports afin de rendre l’information homogène dans l’entreprise.
C2.6. Communiquer les informations clients auprès des parties prenantes pour élaborer le contrat client avec des outils digitaux.
C2.7. Analyser les composantes d’un contrat de vente et relever les écueils afin de respecter la législation en appliquant le droit des contrats.
C2.8. Planifier des actions commerciales et événementielles pour déployer la stratégie commerciale en mesurant la rentabilité et le risque de chaque action.

Bloc 3 : Gestion d’un portefeuille clients et développement commercial

C3.1. Maîtriser les canaux de prospection traditionnels en vue de développer le portefeuille clients en maîtrisant une approche client et une écoute active.
C3.2. Interagir avec ses prospects afin de faire évoluer le cycle de vente en utilisant différents canaux de communication.
C3.3. Maîtriser les canaux de prospection digitale en vue de développer le portefeuille clients en maîtrisant de nouveaux outils digitaux et une nouvelle approche commerciale.
C3.4. Engager des actions de social selling afin de générer de la visibilité, de l’engagement et de la confiance en utilisant les réseaux sociaux professionnels.
C3.5. Gérer les prescripteurs et apporteurs d’affaires rentables pour faciliter la prospection en créant une méthodologie adaptée autour de ce canal d’acquisition.
C3.6. Élaborer une stratégie de « mapping » afin de comprendre son interlocuteur et identifier les décideurs en utilisant des matrices.
C3.7. Mener une négociation commerciale complexe dans un cadre Business to Business ou Grands Comptes en vue de développer les ventes et la marge commerciale de l’entreprise grâce à des techniques de négociation commerciale. 7
C3.8. Identifier les règles de négociation à l’international afin de s’adapter à sa cible en préparant une négociation adaptée à la culture du client étranger.
C3.9.Répondre à un appel d’offres pour contractualiser avec un client public en respectant les différentes contraintes et étapes communiquées.

Bloc 4 : Pilotage de la performance commerciale

C4.1. Sélectionner les indicateurs de performance les plus adéquats en vue de mesurer la performance du service commercial en dupliquant les axes stratégiques de l’entreprise.
C4.2. Piloter le développement commercial afin de s’assurer de l’atteinte des objectifs grâce à des indicateurs de performance commerciale et des reportings hebdomadaires ou mensuels pour la direction commerciale.
C4.3. Analyser la stratégie commerciale au contact du terrain en vue de l’optimiser grâce à l’élaboration de tests d’échantillonnage sur la cible étudiée.
C4.4. Mesurer les écarts obtenus entre l’objectif prévisionnel et les résultats réels du tableau de bord de gestion commerciale en vue de positionner des actions correctives grâce à l’analyse des indicateurs.
C4.5. Organiser l’activité commerciale quotidienne pour assurer l’atteinte des objectifs commerciaux en définissant un processus de gestion.
C4.6. Analyser les résultats commerciaux de l’entreprise en vue de les transmettre à la direction générale au moyen de reportings réguliers.
C4.7. Intégrer la gestion de l’information client dans le processus de gestion du client pour améliorer la connaissance client grâce à la mise à jour du Customer Relationship Manager de l’entreprise.
C4.8. Planifier des actions de fidélisation des clients pour soutenir l’atteinte des objectifs commerciaux en appliquant un suivi rigoureux de satisfaction et de fidélisation.

Bloc 5 : Management et gestion des relations professionnelles avec l’écosystème

C5.1. Organiser le fonctionnement d’une équipe commerciale au quotidien en vue d’améliorer le processus commercial de l’entreprise en définissant un cadre managérial et en accompagnant les équipes en lien avec les clients.
C5.2. Améliorer continuellement l’ensemble des processus clients avec les équipes projets afin d’optimiser les délais d’exécution de la prestation vendue en utilisant des outils d’amélioration de processus.
C5.3. Communiquer les informations et retours clients avec l’ensemble des parties prenantes sur les projets clients pour améliorer l’expérience du client en mettant en place des outils de communication.
C5.4.Délivrer des messages clés en affirmant sa posture de business partner auprès de sa hiérarchie sur la vision stratégique et les missions de l’organisation afin d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise.
C5.5.Renforcer son rôle transversal avec les directions et services concernés (marketing, communication…) pour fluidifier une synergie managériale et une déclinaison des actions de commerciales
C5.6Développer son adaptabilité à des environnements multiculturels et son ouverture d’esprit pour comprendre ses différents interlocuteurs commerciaux à l’oral et à l’écrit. 8
C5.7. Réaliser des actions de communication commerciale internes ou externes en français et en anglais à l’attention de divers collaborateurs internes et partenaires externes en s’adaptant à ses différents interlocuteurs.

Modalités d'évaluations

Contrôle continu, épreuves écrites et orales

Définition et pilotage des orientations stratégiques d’une BU orientée relation client

A partir d’une situation réelle d’entreprise, les candidats élaborent un diagnostic stratégique. Un dossier comprenant la présentation et la justification du plan stratégique est rendu. La veille concurrentielle, le plan marketing avec budgétisation et prévision des moyens de contrôle, le plan de communication omnicanal et le pilotage de l’expérience client y sont présentés Dossier Ecrit et soutenance orale

Pilotage du développement commercial et promotionnel d’une BU

A partir d’une situation réelle (cas d’entreprise), un plan de développement commercial est réalisé.
La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation. Un projet de management de projet est élaboré.

Dossier écrit et soutenance orale

Pilotage de la performance économique et financière d’une BU

Business Game Épreuve nationale qui se déroule sur une semaine banalisée de 35 heures avec accompagnement d’un animateur formé au Business Game. Le Business Game propose une simulation des activités que les entreprises effectuent habituellement sur le marché. Il consiste en une compétition virtuelle entre des entreprises qui cherchent à surpasser leurs concurrents, plaçant les apprenants dans une situation de challenge. Les équipes sont constituées par le centre de préparation et communiquées un mois avant le début du jeu (équipe de 3 à 5 joueurs).

Évaluation
A la fin de la semaine du Business Game, les apprenants sont évalués de la façon suivante :
• une note d’équipe (70%)
• une note individuelle (30%)
1. L’évaluation de l’équipe se base sur : • le classement final • le comportement et l’organisation de l’équipe au cours du jeu • la remise des livrables intermédiaires • une soutenance orale L’évaluation individuelle consiste en une soutenance de questions/réponses d’une durée de 5 mn par apprenant basée sur la participation, la compréhension du jeu, l’argumentation des choix stratégiques, l’aisance.

Élaboration d’une proposition commerciale complexe et multimodale

Négociation – Dans le cadre d’une mise en situation, incluant une forte dimension numérique, les candidats sont en situation de concurrence sur un marché d’affaires national ou transnational. Remise d’un rapport de groupe (30/50 pages) et soutenance individuelle devant un jury Ce rapport inclut la mise en place : – d’un plan de prospection – d’une analyse de projet, – de l’élaboration d’une solution innovante sur mesure (cahier des charges technique et financier) – d’une analyse des éléments contractuel de l’affaire Épreuve orale : – Mise en situation de négociation d’un contrat d’affaire

Pilotage du projet et des ressources internes et externes

Rapport d’expérience
A partir d’une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d’un projet d’ingénierie d’affaires. La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d’amélioration. Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils/méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d’amélioration de l’efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées. Les outils d’analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés. Dossier écrit 30 / 40 pages Epreuve orale individuelle dont la finalité est d’évaluer la posture managériale dans l’animation du groupe projet.

Débouchés professionnels et poursuite d'études

Type d'emplois accessibles :

A l’issue de sa formation, le jeune diplômé peut postuler aux emplois suivants :

Ingénieur d’affaires
Chef d’entreprise
Ingénieur technico-commercial
Responsable d’affaires
Business développeur
Ingénieur grands comptes
Chef de projet
Ingénieur projet
Responsable commercial
Key Account Manager

Poursuite d’études :

A l’issue de sa formation, le jeune diplômé peut postuler aux formations suivantes:

L’école spécialisée

Optez plutôt pour une école spécialisée afin de compléter votre projet professionnel orienté vers des domaines tels que la communication ou le marketing. Au sein de ces écoles, la majorité des intervenants sont des experts du secteur ou des dirigeants d’entreprises. Vous bénéficierez de leurs connaissances et deviendrez rapidement opérationnel.

Le mastère spécialisé

Après avoir obtenu votre bac+5, envisagez également de poursuivre avec un mastère spécialisé (niveau bac +6). Il s’agit d’une certification de qualité attribuée par la Conférence des Grandes Écoles (CGE). Ces mastères spécialisés ont été créés pour répondre à la demande des entreprises qui ne trouvaient pas les profils de candidats recherchés sur le marché. Ils sont dispensés par des établissements membres de la CGE, notamment des grandes écoles de commerce.

Le MBA spécialisé

Pour celles et ceux qui disposent déjà de quelques années d’expérience professionnelle, le MBA (Master of Business Administration) spécialisé constitue une option intéressante. Cette formation vise à développer des compétences en gestion transversales dans des domaines spécifiques tels que la communication, le marketing, l’informatique, la finance, etc. Le MBA est reconnu à l’échelle internationale et ouvre des perspectives d’emploi attrayantes.

Le doctorat

Enfin, les étudiant(e)s passionnés par la recherche et prêts à consacrer encore trois années à leurs études, pourront envisager un doctorat (niveau bac +8). Il s’agit du plus haut niveau de l’enseignement supérieur, se déroulant en entreprise ou au sein d’un laboratoire de recherche. À la fin de ce parcours, la validation de la thèse confère le titre de docteur.

Certification

Certification professionnelle “Manager du Développement Commercial” enregistrée au RNCP pour cinq ans (N° Fiche 34627) sur décision du directeur de France Compétences suite à l’avis de la commission de la certification professionnelle du 29/05/2020, au niveau de qualification 7 avec effet jusqu’au 29/05/2025 – Codes NSF 210w et 100 – sous l’autorité et délivrée par ISD Flaubert.

Cette certification professionnelle est constituée de 5 blocs de compétences. Les blocs de compétences représentent une modalité d’accès modulaire et progressive à la certification, dans le cadre d’un parcours de formation ou d’un processus de VAE, ou d’une combinaison de ces modalités d’accès.

Voir le référentiel

Accessibilité

Toutes les formations sont accessibles et les locaux aménagés pour accueillir les alternants en situation de handicap.

Pour plus d’info, cliquez ici  (lien vers la page du site qui présente la fiche handicap et les noms des référents par site Référent Handicap )

Modalités d'inscription & choix des campus

Retrouver les informations spécifiques à chaque campus dispensant le BTS Management commercial opérationnel.

Montreuil

Modalités d'accès à la formation à Montreuil

Processus d’admission

Sur dossier et entretien téléphonique du projet professionnel (connaissance du programme, motivation pour l’alternance, projets…)
Test de présélection
Transmission de pièces justificatives (ex : photocopie de la carte d’identité, justificatif de domicile, etc.).
Décision transmise au candidat après étude complète du processus d’admission

Période de rentrée : septembre

Délais d’accès : Au plus tard 3 mois après le début de la formation, sous réserve d’un avis pédagogique et de places disponibles.

Tarifs

Parcours en alternance

Pas de frais de formation ni d’inscription à la charge du bénéficiaire.

Dans le cadre d’un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation, le coût de la formation est financé via l’OPCO de l’entreprise (selon niveau de prise en charge établi).

Dans le cadre du CPF et formation initiale : 7000 Euros

Moyens mobilisés

Parcours en alternance

Rythme d'enseignement : 2 jours en centre / 3 jours en entreprise

Moyens d’enseignement :

L’action de formation est structurée autour d’un parcours en alternance, permettant aux apprenants d’acquérir des compétences théoriques et pratiques en parallèle. Les méthodes pédagogiques adoptées incluent :

Enseignement en face-à-face pédagogique : 1000 heures sont consacrées à des sessions de cours en présentiel, favorisant les interactions directes entre formateurs et apprenants.
Utilisation de salles informatiques équipées : Des logiciels spécifiques à la formation sont mis à disposition pour renforcer l’apprentissage pratique des outils numériques nécessaires.
Encadrement professionnel : Les apprenants sont accompagnés par un(e) responsable de formation et une équipe pédagogique issue du monde professionnel, garantissant un enseignement aligné sur les réalités du marché.
Visites en entreprise : Ces visites permettent de valider le parcours en entreprise et d’assurer une cohérence entre les enseignements théoriques et les pratiques professionnelles.
Questionnaires de satisfaction : Ils sont régulièrement utilisés pour recueillir les retours des apprenants, dans une démarche d’amélioration continue de l’enseignement.
Extranet Notion : Cet outil numérique centralise les supports de cours, les informations pratiques et les modalités d’évaluations.

Chiffres clés

Ouverture de la formation à la rentrée 2024

Contact et inscription

Jennifer Attal : jennifer.attal@ort-france.fr
Tel : 01 49 88 46 50 / 01 72 59 12 27

Inscription